지친 일상의 비상구- Chage the rule of the game so that other players don’t know how to play the game!

Z Corporation:

Rapid Prototyping and 3D Printing

Marina Hatsopoulos, Former CEO

MIT의 2 학생에 의해서 설립된 Z-Corporation 은 3D 프린팅 비지니스의 틈새시장을 일찌감치 깨닫고 이것을 개발착수에 들어가 1년만에  꽤 괜찮은 알파버전을 만들게 되었다.

그런데 이미 그들이 하려고 하는 것을 기존의 큰 회사들이 이미 개발을 하였고 더 깔끔하고 더 사용하기 쉬웠다. 그것을 알게된 그 순간 그들은 좌절했지만 얼마지 않아 그들은 그들 제품이 다른 회사의 제품에 비하여 10배 이상이 빠르다는 것을 알게되었고 기회를 발견하게 되었다.

그들은 지금  막강한 HP, 3M, 3D Systems, Stratasys 혹은 DTM같은 경쟁사에  자신들의  기술을 팔아야 할지 아니면 원래 계획했던 대로  자신들이 목표로한 시장을 직접 공략할 것인지 고민하고 있다. 어느것도 쉽지 않은 결정이기 때문에 이들은 고민하는 상황이다. 자세한 현재의 상황은 파일을 열어서 확인하라.

Marina_Hatsopoulos_CASELET.pdf

이들은 후자의 결정을 하게 되었고 그때 CEO였던 마리나에게 그때 그 상황을 어떻게 돌파해 나갔는지 스피치를 들을 수 있는 기회를 갖게 되었다. 그녀로 부터 얻을 교훈들을 적어둔다.

결론부터 이야길 하자면 그녀는 직접 회사를  운영하기로 결정을 했고 아주 훌륭한 성과를 내게 되었다. 

$11 MM 을 엔젤과 기업투자로 유치에 성공함과 동시에 3D프린팅 시장에서 넘버2로서 지배적인 사업자가 되었으며 $30백만 달러의 매출을 올렸다.

그녀의  스피치로 부터 얼마나 그당시 아래 쓴 정보를 수백차례 검토하고 또 검토했을까 하는 느낌이 들 정도로 엄청난 고민을 했다는 것을 피부로 느낄 수 있었다.

Key Lesson

1.  경쟁기업에 대한 어떤 정보를 제일 먼저 알아야 하는가?

-          상품출시가격 (launching price)

-          상품생산의 비용구조(cost structure)

-          판매채널(distribution channel)

2.  곧 경쟁기업이 내가 있는 마켓에 들어올 것이라는 위험을 인지하라.

3.  판매채널은 매우 중요하다.

4.  상품의 가격은 매우 중요하다. 상품 가격을 너무 낮게 책정하지 마라.

왜냐하면 혁신적인 기술 상품의 개발과 마케팅은 당신이 예상하는 것보다 훨씬 비쌀 수 있다.

5.  경쟁을 좋은 것이다. 경쟁자로 부터의 마케팅을 레버리지 할 수 있고 경쟁자의 상품가격과 성능면에서 빠르고 쉽고 편리하다면 너의 상품은 더욱 빠르게 시장을 장악할 수 있을 것이다.

6.  나의 지적 재산권이 얼마나 강력한지 고려하라.

7.  어떤 옵션을 갖고 있는가? 어떤 옵션을 선택할 것인가? 를 결정할때 가장 먼저 고려할 것이 무엇인가? 그리고 각 옵션중 무엇이 가장 큰 리스크고 가장 큰 기회인가? 를 분석하라.

* 참고: 벤쳐 CEO가 해야할 가장 중요한 일은 현금을 관리하는 것이다. 캐쉬가 없다는 것은 바로 부도를 의미하기 때문이다.